Backstage : Dans les coulisses d'OVH >

Depuis juillet 2011, OVH.com intensifie ses actions envers ses revendeurs. Parmi les moyens déployés par l’hébergeur, un site Internet dédié, des outils marketing, mais aussi de nombreux événements réservés à ces « partenaires ». Alain Rigaux, directeur commercial pour OVH.com, explique ce programme et ses perspectives.

En juillet 2011, vous avez lancé le programme partenaires, destiné aux revendeurs des services d’OVH.com. Qu’est-ce qui a motivé ce choix ?

En fait, nous avons toujours eu des revendeurs. Nous en avons dénombré environ 2 000, des agences web (web agencies) aux sociétés de services en ingénierie informatique (SSII). Mais jusqu’à présent, ces entreprises se débrouillaient seules. Nous avons donc créé ce programme afin de mieux les connaître et d’améliorer leurs ventes, grâce à un accompagnement commercial et technique. Nous avons d’abord remplacé le terme « revendeurs » par celui de « partenaires », car ces sociétés sont un formidable atout pour OVH.com. Puis nous avons mis en place trois types de partenariats : « intégrateurs », « marque blanche » et « agents ».

Quelle différence y a-t-il entre ces trois partenariats ?

En marque blanche, l’entreprise achète nos produits et les revend sous sa propre identité. Un intégrateur vend nos services et réalise toutes les installations. L’agent, lui, commercialise nos solutions sans les installer. Le ratio est d’environ 70 % de marques blanches, 25 % d’intégrateurs et 5 % d’agents. La seule obligation est de souscrire au support VIP d’OVH.com, afin de bénéficier d’un suivi personnalisé.

Les réactions des partenaires sont-elles positives ?

Oui. Rien que le premier mois, 60 entreprises avaient souscrit à notre programme, alors que nous n’avions pas encore communiqué dessus. Et, ce qui est amusant, c’est que ce n’étaient pas des revendeurs « historiques » d’OVH.com : ces derniers attendaient des retours d’expérience avant de se décider. Nous comptons plus de 250 partenaires à l’heure actuelle, et notre objectif est de collaborer avec 600 sociétés d’ici la fin de l’année 2012.

Tous les produits d’OVH.com sont-ils concernés ?

Pour l’instant, nous nous sommes concentrés sur deux services : la téléphonie et l’accès à Internet. Ce sont des solutions simples à mettre en place et commercialisables à grande échelle. Nous allons prochainement élargir la gamme de produits disponibles à la revente, en y intégrant Hosted Exchange, mais aussi des solutions de Cloud Computing. Nos partenaires ont beaucoup d’attentes, notre rôle est de travailler en adéquation, afin de leur proposer les produits qu’ils souhaitent.

Pourquoi OVH.com ne démarche-t-elle pas directement les clients ?

Nous avons fait le test dans la région lilloise. Et nous nous sommes vite rendu compte que lorsque nos commerciaux rencontraient des clients, ces derniers appelaient ensuite leurs revendeurs OVH.com pour leur demander conseil ! Nous avons donc décidé de changer d’approche et de nous appuyer sur cette force de vente déjà existante.

Comment gérez-vous cette relation avec les entreprises partenaires ?

Notre équipe commerciale est disponible pour répondre à leurs questions, et elles disposent d’interlocuteurs privilégiés. À terme, nous souhaiterions avoir un commercial dans chaque région de France, pour être au plus près de ces partenaires. Ils ont en outre à leur disposition différents outils marketing, comme des brochures, des logos ou du matériel de démonstration. Un site web a été spécialement mis en place, ovh.biz, sur lequel se trouvent des informations propres au programme. Et nous allons prochainement y publier un annuaire les recensant : ils pourront ainsi être contactés directement par nos clients en cas de problèmes d’installation, puisqu’OVH.com ne dispose pas de techniciens itinérants. Grâce à ces éléments, une SSII qui démarre aujourd’hui par exemple, peut réaliser un certain chiffre d’affaires rapidement et simplement.

D’autres moyens sont-ils mis à leur service ?

Nous avons créé un showroom pour eux, à Lille (tour Lille Europe). D’ailleurs, un intégrateur nous a dit qu’il souscrivait au programme uniquement pour pouvoir l’utiliser. Car même s’ils s’en servent une heure par mois, ce lieu est un atout lorsqu’ils rencontrent des clients : il y a des salles de réunion, différents écrans, des présentations d’OVH.com… Un auto-entrepreneur qui travaille depuis chez lui n’a ainsi plus besoin de passer par une pépinière d’entreprises ou de louer des bureaux. Et nous pouvons même mettre à sa disposition un commercial d’OVH.com, afin de l’accompagner durant la vente. Un second showroom ouvrira bientôt ses portes à Paris.

Quels sont vos moyens de communications ?

Au mois de janvier, nous avons organisé notre premier « Partner Day », une journée de conférences et de tables rondes. Nous avons reçu une soixantaine de personnes venant de toute la France. Ce type de journée permet à nos partenaires de se créer un réseau, certains même s’associent et collaborent par la suite ! Et puis, chacun peut enfin associer un visage à un nom. Nous avons prévu de réitérer ce genre d’évènements, tout d’abord dès que Hosted Exchange sera disponible à la revente : ils seront 350 à être conviés chez Microsoft, au mois d’avril. Nous organiserons ensuite des évènements trimestriels en région, à Lille et Paris, mais nous pensons aussi à Lyon ou Marseille (où OVH.com a récemment dégroupé des NRA, NDLR). Et puis, nous étions présents sur le salon IT Partners 2012. Notre programme mûrit, il nous reste toutefois encore beaucoup d’actions à mettre en place. Nous allons continuer sur notre lancée, en développant le networking et notre présence sur les réseaux sociaux, notamment sur Google+. Nous espérons que ce programme sera l’un des succès d’OVH en 2012 !

Pour en savoir plus

Rendez-vous sur www.ovh.biz, le site dédié aux partenaires OVH.

Pour lire ou relire nos articles :
- OVH rencontre ses partenaires à Lille
- OVH au salon IT Partners 2012, une première réussie !

Article rédigé par Lorine Schieber et Christophe Brunet|